Le risorse sono limitate. Non sempre ci sono risorse sufficienti per tutto ciò che si desidera perseguire, e sappiamo che i budget per il field marketing sono spesso sottoposti a un attento esame.
L'importanza di dove vengono indirizzate le risorse è quindi forse più cruciale che mai. Le aziende devono essere sicure che i loro team stiano dedicando la giusta quantità di tempo e le giuste risorse nelle aree giuste. Questo risponderà alle domande giuste per apportare i cambiamenti più efficaci alla loro strategia e all'esecuzione quotidiana. Questo è ciò che chiamiamo "Intervento Perfetto": ottimizzare le risorse per ottenere il cosa, il dove, il quando e il come giusti. Fare la cosa giusta, nel posto giusto, al momento giusto e nel modo giusto e, in definitiva, ottenere il massimo ritorno.
In sostanza, si tratta di utilizzare dati, insight e tecnologia per concentrare le risorse su dove si otterrà il massimo ritorno. I responsabili vendite di Cosine collaborano con il nostro team interno di analisi aziendale per utilizzare tutti i dati disponibili per raggiungere proprio questo obiettivo. Ad esempio, potrebbe trattarsi di dare priorità ai negozi in base alle vendite o alle opportunità per i clienti, avvisare i team sul campo di eventuali problemi in negozio per ottimizzare le visite e capire quando è il momento giusto per una visita fisica o se il punto vendita trarrebbe altrettanto beneficio da un servizio digitale. In effetti, l'Intervento Perfetto sarebbe probabilmente una combinazione di tutti questi aspetti.
Lo scopo è generare ritorno attraverso l'ottimizzazione, migliorando l'efficienza e quindi l'efficacia per offrire più valore ai nostri clienti.
Sembra un'ottima idea. Naturalmente, tutti vorrebbero attuare l'Intervento Perfetto e ottenere il massimo dal proprio ritorno, eppure non sempre è così. Quindi, da dove si inizia per migliorare l'efficienza e intraprendere il percorso verso l'Intervento Perfetto?
Come sempre, è importante iniziare dalle basi e uno degli aspetti più importanti per aumentare l'efficienza è ottimizzare il personale sul campo per poter dedicare più tempo alla reperibilità. Il primo modo per farlo è attraverso la pianificazione del territorio, assicurandosi che i territori siano bilanciati e ottimizzati in base alle sedi dei negozi e alle reti stradali, per ottenere più tempo in negozio e meno tempo in viaggio. Abbiamo una collaborazione di lunga data con CACI e con i nostri esperti interni per creare questi modelli di territorio ottimizzati e ottimizzare al massimo i nostri team sul campo. Ma una volta definiti i territori e assegnati il file di chiamata o i codici postali a ciascun territorio, come si può ottenere il massimo? Come può un team sul campo gestire al meglio il proprio territorio in modo efficiente ed efficace?
Abbiamo affrontato di recente queste questioni con uno dei nostri clienti di servizi finanziari. I team sul campo vendono direttamente alle aziende e avevamo già creato territori efficienti e dotato il team di strumenti di targeting e modelli predittivi per evidenziare potenziali opportunità una volta che fossimo riusciti a parlare con un DM. Tuttavia, ci siamo resi conto che molte visite effettuate riguardavano punti vendita che non offrivano opportunità concrete e che non riuscivamo nemmeno a raggiungere il DM: si trattava di visite sprecate. Per risolvere questo problema, abbiamo sviluppato il nostro sistema di acquisizione dati per includere una mappa interattiva di tutte le aziende all'interno dei codici postali di ciascun territorio.
La mappa mostra solo le attività commerciali presenti sul territorio, in modo da evitare qualsiasi sovrapposizione con altri territori e ogni punto vendita è codificato a colori per indicare il livello di opportunità in quell'attività:
Bandiera rossa– non andare dove il punto vendita ha già quello che vendiamo
Bandiera gialla- evidenzia un negozio che è stato visitato ma non ha mostrato interesse, quindi dovrebbe essere visitato di nuovo tra 6 mesi
Le bandiere rimanenti includono negozi che sono validi ma non sono mai stati visitati e quelli che sono stati visitati, hanno mostrato un grande interesse ma non hanno ancora firmato sulla linea tratteggiata: i frutti più facili da cogliere.
Tutti questi indicatori sono integrati in Salesforce per essere aggiornati in tempo reale man mano che i punti vendita vengono visitati o vengono ricevuti nuovi dati. Questo consente al team di avere un quadro chiaro di dove si trovano le opportunità, ma anche di pianificare la giornata di conseguenza utilizzando la funzionalità di pianificazione del percorso integrata. In questo modo, i team possono creare piani di percorso basati sulle opportunità per ottimizzare al massimo la giornata lavorativa.
L'introduzione di questo strumento ha visto un aumento dell'efficienza del +45%, riducendo le visite ai punti vendita già clienti e concentrandole sulle opportunità note. Le vendite giornaliere sono aumentate del +13%, semplicemente fornendo al team sul campo uno strumento per migliorare l'efficienza nella propria giornata.
Se desideri saperne di più e iniziare il tuo percorso verso l'Intervento Perfetto, allora per favore contattaci.
Autore del blog Claire Hinton